市场营销的“5S”管理

 

现代营销“5S”管理的定义

前一时期盛行的现场“5S”管理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养；营销“5S”只是笔者的引申义，可理解为“整理、整顿、协调、维护、卓越”。营销“5S”管理包括市场5S标准化管理、客户5S标准化管理、产品5S标准化管理、营销代表5S标准化管理。

一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业，是一个擅长放弃产品的企业，是一个敢於放弃市场的企业，有所弃必有所得，什麽都不放弃的结果是zui终什麽都失去。

市场5S标准化管理

1、 整理

第一步：将市场分为“已开发市场”和“未开发市场”

第二步：将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类

将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类

第三步：将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严重甚至出现坏死帐的市场列入淘汰市场，处理善後问题後予以废弃；

将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网路躁动的市场列入搁置市场。这些市场若进入可能有小的销量，但要付出大的代价，直至身心疲惫。

2、 整顿

第一步：对已经过淘汰和搁置後的市场进行评审排序

第二步：对每一分类排序在zui後20%的市场予以放弃（特殊除外，但切忌贪小而不弃，或仅凭一线希望而穷追，虽有成功者，几率极低）

第三步：对馀下的市场按时间紧急性和重要性（包括销量和影响力）进行评审并录入《市场动态表》

3、 协调

第一步：查实各市场及相关市场间现存阻碍市场发展的问题及原因

第二步：协调并理顺市场内及相关市场间各种关系

第三步：依二、八公理，将80%的精力投入到20%zui重要的市场上。

4、 维护

定期（例如三个月）或不定期重复上述三个步骤，确保重要的市场得到应有的重视和投入，确保营销人员80%的精力都致力於20%重要市场的运作，以达成市场、营销人员、企业三蠃的良好势态。

5、 卓越

优秀的市场管理必然培育出优秀的市场，优秀的市场必然培育出优秀的网路、优秀的客户、优秀的营销员、优秀的产品，而这些因素将使企业持续稳定发展，从而走向卓越
客户5S标准化管理
1、 整理

第一步：将客户分为成熟客户和潜在客户

第二步：将成熟客户按销售额、回款速率、增长空间分成三类

将潜在客户按预测销量、开发难易程度、资金运作状况分成三类

第三步：将成熟客户中销售额极小或作为“冰山产品”的客户列入悬置客户

将成熟客户中回款速率时时超低、屡次违反回款规定的客户列入淘汰对象

将成熟客户中增长空间小的客户列为托管客户，由销售部主管定期拜访，维护关系

将潜在客户中预测销量小、开发难、资金短缺的客户列入悬置客户

2、 整顿

第一步：将已整理後的客户进行评审排序

第二步：将每一分类排序在zui後20%的客户予以放弃（特殊除外）

第三步：对馀下的客户根据销售额、回款速率、潜在效益进行综合评级，并录入〈客户动态表〉

3、 协调

第一步：查实并分析客户存在的问题及原因

第二步：从客户的利益出发，协助客户如何改进及提升竞争力，成为一个有发展优势、好信誉的优秀客户

第三步：进行关键客户的重点管理

4、 维护

定期（例每个月）或不定期重复以上三个步骤。切记：80%的销量集中在20%的大客户手 ，而80%的利润则集中在20%的优秀客户手 ；谁拥有了优秀客户，谁拥有长远发展的巨大空间。

5、 卓越

优秀客户的培育是现代营销的一项重要内容，营销人员的良好心态和较高的素质则是培育一流客户的重要保证，要化“客户倒向”为“客户向导”，为客户提供培训、协助，打造双蠃的合作环境，如果一味迁就客户，甚至迎合客户的某些不良嗜好，可能会得到短期、即期的利益，却必将付出长远利益的代价，商业竞争的智慧化将愈来愈垂青于卓越管理者！

产品5S管理

1、 整理

第一步：将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成四类

第二步：按品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品、应时产品

按销量将产品分为销量较大、销量一般、销量较小三类产品

按获利能力将产品分为获利能力高、获利能力一般、获利能力低三类产品

按服务第三步：将应时产品中销量小、获利能力低、服务需求高的产品淘汰
2、 整顿

第一步：对已经过淘汰的产品进行综合评定

品牌产品可以量小、利薄、服务需求高，若有多个品牌产品，进行综合评审後淘汰20%或更高

品牌延伸产品一定要销量适中以上、获利能力较高，达不到这两个要求的应予以调整。应对产品要求：如果量小则获利能力一定要高，否则淘汰；如果量大则服务需求一定要低，否则将因服务跟不上而焦头烂额。

第二步：对存留产品根据对品牌的影响力、市场综合效益进行评审，并录入〈产品动态表〉

3、 协调

对各产品的FAB（特徵、功效、利益）进行详细分析，找出各自的U.S.P（卖点），以免自乱阵脚，顾此失彼。

4、 维护

定期（例如半年）或不定期根据成本竞争需求重复上述三个步骤，使企业产能结构得以zui大的优化。

5、 卓越

好企业满足需求，伟大的企业创造市场！好的产品不应是单一体，而是一个产品团队，在这个团队，每个产品都发挥了zui大的作用。